このページではプロポーザルマネジメント®を企業研修でご採用いただいた方に取材させていただき、その感想を掲載しています。
ご所属やお仕事内容は2016年当時の情報です。
Profile: 通常業務は自社のハードウエア製品やクラウド分野に関するお客様向けのトレーニングの企画、コンテンツ開発、講師をする立場。日本ヒューレット・パッカード株式会社では、中長期的な次世代の人材育成を行う組織横断を横断したプログラムがあり、その活動の一員としても活躍中。
――今回はプロポーザルマネジメント®研修をご採用いただき、まことにありがとうございました。
本日は、次世代の人材育成を行っているお立場からの視点でお話しをお聞かせいただきたいと思います。
まずは、採用いただいた背景や目的についてお聞かせいただけますか。
私たちは、経営とITを結びつけた提案を行う人材育成プログラムの一つとして、プロポーザルマネジメント®研修を採用しました。お客様のビジネス動向を理解して最適なITソリューションを提案するためには、技術者は技術力以外に、経営やビジネスの知識が欠かせません。私たちの人材育成プログラムでは、技術者としての設計手法を学ぶプログラム、自社や業界の最新テクノロジーを学ぶプログラム、MBA（経営学修士）のエッセンスを凝縮した「ミニMBAプログラム」を行っていました。ここで学んだことを使ってより良い提案できるようになるために、提案力を強化するプログラムを追加したいと考えていた中、この研修が最適だと思い、採用することに致しました。
――なぜこの研修が最適だったのでしょうか。
一連の研修の中に、「実践力の強化」を重視したワークショップ（プロポソン®）が組み入れられている点が魅力でした。優れた研修であっても、座学だけでは、しっかりと身につけるのは簡単ではないと思います。MBAの知識を提案ワークショップという形で実践的にアウトプットする体感が、受講者の血肉になりやすくするのではないかと考えています。このアウトプットするワークショップを組み込めたことは、プログラム全体の質的向上につながったと思っています。
――「理解」にとどめておくことなく「ビジネスとしての成果」にするために、「提案」はお客様との有効な接点になるようにも思えます。では、ご採用に至るまでに、内部ではどんな議論があったのか教えていただけますか。
提案力強化というテーマについては、トレーニング対象である技術者に、そのスキルがどこまで必要なのかという議論もありました。提案スキルを持っているのが営業マンだけではなく、案件に関わる「メンバーの共通理解」が、チームの意思疎通にとって大切であるという解釈が内部で進み、採用に至りました。ここでも重要だったのはチームで協力する「演習」というワークショップがカギになったように思います。
――実施してみた感触はいかがでしたでしょうか。
受講者の反応がよかったのも担当者としてうれしかったのはもちろんなのですが、研修後の追跡調査でも研修後の受講者が学んだことを意識的に用いている様子が見受けられた点も良かった点です。「現場で使われる」という意味で私たちの狙いが実を結んでいると感じています。
――今回は、個々人の提案力強化の研修に加えて、組織全体の提案力を高めるためのマネジメント研修も取り入れていただきました。
はい。提案期間のマネジメントとして取り組むべきことの一連の流れを学ぶ研修でした。弊社にはもともと、APMPで推奨するような提案活動のプロセスが定義されているのですが、今まで本質的な意味がよくわからないまま取り組んでいる人も多かったようです。この研修を通して、改めてその本質がわかり、提案活動の期間中に意思決定すべきことや、提案チームへ指導すべきポイント、そのタイミングといったセオリーを学ぶよい機会となったようです。これによって、次世代のリーダーとなる彼ら個人の提案スキルの向上はもちろん、組織や会社全体の提案力向上にもつながるのではないかと期待しています。
――まさに、個人と組織の提案力向上は私たちの目指す方向性です。複雑化するお客様の要求に応えるには、個人の属人的なスキルに依存するのではなく、組織全体での取り組みが必要と考えています。
そうですね。提案活動は本来チームで取り組むべきことであり、チーム全体でお客様の課題を理解し、自分たちが何をなすべきかを考え、会社を巻き込んで実行することが求められています。プロポーザルマネジメント®がこうしたチームワークの共通言語となることにより、価値を生み出す提案活動が円滑になり、結果的には受注獲得のための近道になるように感じています。
――最後になりますが、プロポーザルマネジメント®を研修として検討されている方にアドバイスをいただけるとうれしいです。
いわゆるロジカルシンキング、ロジカルライティングなどの思考的な基礎スキルと組み合わせてプログラムを組むと、受講者の立場からするとより理解しやすくなると思います。また社内の誰かが理解しているのではなく、社員同士が共通理解を持つことが大事です。よって一部の実務者だけでなく、全社としての組織的な取り組みとして考えるのも一つではないでしょうか。
――本日はありがとうございました。
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加藤さんが採用した研修（3日間）
DAY1：心を動かす提案書づくりワークショップ（プロポソン®）
DAY2：最適な解決策提供のための提案プロセスのあり方（知識体系）
DAY3：APMP Foundation認定資格対策トレーニング
※APMP Foundation認定資格のweb受験を実施
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