このページではプロポーザルマネジメント®を企業研修で受講いただいた方に取材させていただき、その感想を掲載しています。
ご所属やお仕事内容は2017年7月時点の情報となります。
事業部門の立場として、主に人事業務に関するBPOサービスやBPRコンサルティングサービスの提案と提供、およびこれらに関わる新規サービスの企画立案を担当。
——今回ご参加いただいた「プロポソン®」は、架空の企業が提示した「提案依頼」にチーム対抗で提案を競い合うワークショップでした。体験してみていかがでしたでしょうか。
ワークショップでは、架空の企業のキーマン役の方にヒアリングをしたり、現実に近い提案準備活動も行われ、現実のように本格的に取り組めるものとなりました。事業計画などの設定もリアルだったので、期待していた以上に具体的かつ実践的な経験を積むことができたと思います。
今回改めて感じたのが「提案にかける熱意や工数と勝率は単純には比例しない」ということです。提案には多大な工数が必要で、時には徹夜ということもあります。私はよくありました（笑）。悲しいことに、徹夜で作った200ページの提案書だとしてもホットボタンを読み違っていれば受注に繋がらないこともあるものです。提案にかけるその熱意を正しい方向に導き、効率的に勝率を上げるためにはどうすればいいかという知識も得ることができました。
——ありがとうございます。瀧川さんの業務において、あるいは御社にとって、現実の提案活動ではどんなことが課題なのでしょうか。
営業ごとの提案活動のやり方の違いにしばしば悩まされることがあります。社内であっても考え方や文化の異なる組織と連携して提案活動を行っていかなければならないことが多く、そこに非効率性などの課題があるように思っています。全社としての基本的なガイドラインはありますが細部までは標準化されておらず、提案プロセス内のアクションやツール、使われる用語等は営業の組織ごとにかなりの違いがあります。効率性を高め勝率を上げていくためには標準的なメソッドが必要なのではないかと常々考えていました。
——多くの企業様が同じような悩みを抱えています。プロポソン®に限らずということで結構ですが、講義などでどのような学びを得られたか教えていただけますか。
提案に対するスタンスが最大の学びだったように思います。プロポーザルマネジャーを筆頭とした提案専門のチームがあって、そのチームが主導して提案プロセスをコントロールしていくという考え方は、まさにあるべき姿だと感じました。これまで私が携わってきたように、日本の多くの企業ではまだまだ営業やエンジニアが忙しい現業のかたわら提案活動を兼務しがちです。これまで悩んでいた事項が解決するというよりも一段視座の高い観点から提案活動の効率や勝率を高めることを考えるよい機会となったと思います。
——おっしゃる通り、プロポーザルマネジャーという専門職がリードするのもひとつの理想の姿として私たちは考えています。プロポソン®はまさにチームで提案プロセスをコントロールする実践演習の場として設計しています。
提案活動は企業のビジネスにとって避けては通れないプロセスだと思います。提案力はお客様相手だけではなく社内の稟議プロセスや新規ビジネスの企画でも必須とされるスキルと考えており、用途を限定せずに幅広く学んだ知識を使っていければと思います。
プロポーザルマネジメント®が、必ずしもそのままの形で活用できるとは思っていません。しかし、多くの実践知に基づいて構築された手法を学ぶことで、今までの自分や自社の提案スタイルを見直し、よりよくしていく機会を得ることができたと考えています。
——今日は、お忙しい中お時間をいただき、ありがとうございました。